¿Dónde debería centrar el foco para mejorar mis ventas? ¿Cómo va mi proceso de venta? ¿Cuántos leads debería tener con esta conversión para mantener mis ventas? ¿Si hago la siguiente acción mejoraré mi conversión? ¿cómo van mi coste por lead? y ¿mi coste de adquisición del cliente?
Estas son algunas de las preguntas que deberías de hacerte todos los días si eres un analista de marketing digital o un CMO (Chief Marketing Officer), ¿te imaginas qué pasaría si no pudieses responderlas por no tener un reporting que integre toda la vida que necesitamos?
Cuadro de mando para Marketing
Gracias al Business Intelligence y Microsoft Power Platform puedes conseguir automatizar todo tu reporting de Marketing conectándote a las diferentes fuentes de datos que tengas para mejorar la toma de decisiones.
Algunas de las fuentes más comunes y que podrías integrar pueden ser:
- CRM (Customer Relationship Management) donde encontramos toda la información de tus clientes potenciales, oportunidades, ofertas hasta la venta final.
- ERP (Enterprise Resource Planning) en el que encontramos información relevante de la contabilidad, operaciones u otras actividades que nos permitan analizar las ventas, pedidos, cobros, periodos medios de cobro que para algunos CMO puede ser crucial esta información.
- Google Analytics, donde se recoge toda la información disponible tanto de tus campañas de Google Ads como de la analítica de todas tus páginas webs, tremendamente interesante.
- Facebook o LinkedIn, ya que si tenemos campañas en estas redes sociales también es importante captar la información ellas.
El gran valor de Power BI no es que tengamos más información que Google Analytics o nuestro CRM, el verdadero valor es poder integrar toda la información en un mismo lugar para poder crear un Funnel de ventas totalmente automatizado y poder verlo en cualquier momento para detectar mejoras y desviaciones.
Dependiendo de cada organización, el funnel tendrá unos pasos u otros. Un ejemplo de embudo serían los usuarios que acceden a nuestra web, y los leads, oportunidades, ofertas y pedidos que se desprenden de ellos.
En este caso podemos ver como, desde los Usuarios Web (personas que visitan una landing de conversión) a los Leads (personas que rellenan el formulario para solicitar información), tenemos un 35,17% de conversión. Esta conversión es tan elevada porque los usuarios están accediendo a una landing optimizada para la conversión, solicitando información rellenando un formulario.
Después, de Leads a Oportunidades podemos ver que la conversión si más baja, del 18,83%. Como vemos, este es el punto clave para que el negocio pueda aumentar las ventas, si mejoramos el nurturing del lead, podremos conseguir más ventas.
Además, si se están implementando UTMs en los enlaces, estos embudos pueden distinguir por tipo de campaña, medio, fuente, contenido, etc. pudiendo responder a preguntas como:
- ¿Cuál es la conversión de Facebook y de Google?
- ¿Cuál es la conversión de la Campaña de Verano?
- ¿Cuál es el contenido que mejor ha funcionado?
De esta forma, podremos saber los resultados de nuestras campañas y su retorno, para poder decidir dónde invertir más dinero, consiguiendo obtener un ROI o retorno de la inversión más alto.
¿Cuándo y quién debe consultar los informes de resultados de Marketing?
Vamos a ver algunos de los indicadores clave que se deberían consultar todos los días justo al comenzar la mañana, ¿por qué hay que consultarlos todos los días y justo al arrancar la jornada de trabajo? Porque nos va a permitir ser proactivos y detectar posibles anomalías de nuestros procesos de venta:
- No hay leads, puede ser que se haya caído algún proceso de nuestra automatización de marketing.
- No hay visitas en la web, ¿están todas las webs ok?
- Los leads son muy bajos, puede que tengamos que revisar nuestro proceso o mejorar nuestras campañas
Pueden ser algunas de las incidencias más típicas que puede sufrir nuestro departamento pero con un informe totalmente automatizado vamos a lograr ser proactivos en lugar de reactivos.
Además, es importante destacar el uso de roles de seguridad que nos van a permitir que cada usuario dependiendo de sus responsabilidades pueda ver una información u otra.
No es lo mismo un comercial que deba ver solo sus informes comerciales de su zona a un CMO o un responsable de analítica aquí cada uno debe de tener roles diferentes para ver una información u otra, por ellos establecer esto es prioritario dependiendo del tamaño de la compañía.
¿A qué indicadores clave o KPIs debes prestar atención?
La elección de los indicadores clave de rendimiento o KPI’s no es algo estándar, sino que depende de la compañía, el modelo de negocio y el proceso de venta.
Los KPI’s más comunes a nivel de captación son los siguientes:
- Usuarios, visitas, CPV (Coste por visita)
- Nº Leads, CPL (Coste por Lead), % Conversión de Usuarios a Leads.
- Nº Oportunidades, Coste por Oportunidad, % Conversión de Leads a Oportunidades.
- Nº Ofertas, Coste por Oferta, % Conversión de Oportunidades a Ofertas.
- Nº Pedidos, CAC (Coste de adquisición del cliente), % Conversión de Ofertas a Leads y de Leads a Pedidos.
- ROI de las campañas.
Dependiendo de la organización en concreto, se puede profundizar mucho más, pero, para evitar la «parálisis por análisis» recomendamos centrar nuestro análisis en los más importantes y que realmente respondan a la situación del departamento. Un ejemplo de Cuadro de Mando con los KPI’s más importantes sería el siguiente:
Si se necesita un análisis más exhaustivo, se puede profundizar más, pero el Cuadro de Mando que se consulte día a día debe de ser sencillo, para que su análisis no nos lleve más de unos minutos.
En este caso nos centramos en ver solo los indicadores de la parte superior del embudo o Top of the Funnel (TOFU), pero puedes consultar los KPI’s y el Control de gestión en modelos de suscripción.
En este caso nos hemos centrado en ver solo indicadores de la parte de arriba del embudo, si quieres ver KPI’s y Control de gestión en modelos de negocio de suscripción te recomendamos este post.
No solo es importante conocer el dato, sino que los modelos de Xerppa responden a preguntas de negocio que nos permitirán tomar mejores decisiones, tales como:
- ¿En qué períodos debo estar preparado para hacer X acciones de marketing y mantener mis ventas?
- ¿Cuál sería la conversión final si se introducen más leads en el funnel?
Además, también se pueden crear alertas para cuando tengan lugar desvíos para que se pueda actuar en tiempo y forma; como, por ejemplo, una bajada de clientes potenciales del más del 5%.
Establecer objetivos, tanto a nivel de negocio como a nivel comercial, y ver su cumplimiento en tiempo real es crucial para conocer el estado de la organización y ser proactivos, pudiendo tomar decisiones en tiempo y forma.
¿Google Data Studio o Power BI?
Frente a la utilización de los modelos de Xerppa, una de las preguntas u objeciones más normales es ¿por qué no utilizar Google Data Studio si es gratis?
Google Data Studio puede ser una buena opción si solo tienes datos de Google y no necesitas mucho más pero, a la hora de integrar tu CRM u otras fuentes de datos o precisar mayores niveles de análisis, puede llegar a quedarse corto. Además, es importante buscar soluciones escalables para que, en el momento en que crezca la empresa o departamento, pueda aumentarse la cantidad de datos analizados y la profundidad de su análisis, como en el caso de las soluciones de Xerppa.
Si te ha gustado este post, te recomendamos otros como:
- Controlling en el departamento de compras con Microsoft Power Platform.
- La transformación digital del Controlling.
Gracias a Xerppa podemos analizar todo esto con facilidad. Si quieres obtener más información o disponer de un sistema de reporting de Marketing en tu empresa como el actual o a medida, puedes ponerte en contacto con nosotros sin compromiso o escribirnos a info@climbea.com.
